Home Opinie & AchtergrondAchtergrond Te mooi om waar te zijn

Je eigen baas zijn, werken vanuit huis en verdienen door te verkopen aan vrienden en familie. De diensten van multi-level marketingbedrijven (MLM’s) zijn een lonkende optie om geld te verdienen voor studenten, maar ze blijken in de praktijk weinig op te leveren. ‘Het ergste is nog dat verkopers er een positieve mindset aan overhouden, zelfs als ze niks verdienen.’ Hoe komt het dat deze bedrijven zo aantrekkelijk zijn?

‘Wil jij je eigen entrepeneur zijn?’ Menig student heeft wel eens een berichtje voorbij zien komen dat met een ‘unieke kans’ komt om producten als ‘hoogwaardige parfum’ of ‘afslankkoffie’ te verkopen. De producten van deze bedrijven worden de hemel in geprezen door de promoters. Vaak komen deze woorden van distributeurs van MLM’s, die op zoek zijn naar kopers en mensen om voor hen te werken. Volgens Amerikaans onderzoek is de globale MLM-branche in de coronacrisis met maar liefst dertien procent gegroeid. Binnen MLM’s wordt zelfstandige verkopers, ook wel distributeurs, veel geld beloofd door de directe verkoop van producten. Ze werken met een gelaagd schema van kopers die tevens verkopers zijn, en zo vaak ver onder de top van het bedrijf staan. Bijna niemand verdient echter iets aan het werven van anderen en verkopen voor een MLM. ‘Ik was niet echt bezig met benaderen, maar meer met belazeren’, zegt Jaap, oud-distributeur voor verschillende MLM’s. Hoe werken MLM’s dan precies en wat zijn de gevolgen van deze bedrijfsstructuur?

Een stinkend zaakje

MLM’s werken niet met een traditionele klant-bedrijfverhouding, maar met tussenpersonen. Deze tussenpersonen kopen producten zelf in, om ze vervolgens te verkopen aan eventuele volgende tussenpersonen. Een distributeur voelt zich dus vaak een echte ondernemer, maar heeft geen vrijheid in de bedrijfsvoering. Daarnaast wordt hem door distributeurs die boven hem staan voorgehouden dat hij heel rijk kan worden, zonder daar echt perspectief op te hebben. Zo ontstaat een gelaagd netwerk met individuele distributeurs van hetzelfde product. Jaap zat in zo’n netwerk, maar is inmiddels werkzaam voor de overheid. Hij vertelt over zijn ervaringen: ‘Ik heb voor een stuk of vier van deze bedrijven gewerkt, maar heb heel weinig verdiend’, vertelt hij. Hoewel hij elke keer geloofde het te gaan maken en hem dat ook werd beloofd, lukte het niet. Hij kon niet genoeg mensen werven en producten verkopen om daadwerkelijk geld te verdienen. ‘Voor ACN, een Amerikaans telecombedrijf, moest ik producten verkopen. Zodra ik een bepaalde hoeveelheid had verkocht, mocht ik naar Barcelona om op de foto te gaan met Donald Trump, die toen nog zakenman was. Ik ben wel met Trump op de foto geweest, maar heb er geen euro aan overgehouden’, zegt hij besmuikt. Er hangt ook een luchtje aan de constructie wanneer wordt gekeken naar de opbouw van prijzen, die kunnen oplopen tot flinke bedragen. Terwijl beweerd wordt dat de producten een hoge kwaliteit en een eerlijke prijs hebben, klopt dit vaak niet. Alle lagen van tussenpersonen moeten immers ook meeverdienen. Dr. Claudia Gross, universitair docent Organisatieontwerp en Ontwikkeling aan de Radboud Universiteit, vertelt: ‘Er zijn zelfs producten die zo absurd of duur zijn, dat het verkopen zelf niet lukt. Uiteindelijk kun je echt alleen geld verdienen door anderen te werven, die zelf de producten kopen in de hoop om zo weer geld te verdienen.’

Spin in het web

Niet alleen vanwege de pretentie van kwaliteitsproducten is het verleidelijk om voor een MLM te werken, ook de belofte om gewoon via sociale media bij je vrienden en familie te kunnen werven maakt het aantrekkelijk. Het wordt aangemoedigd om de basis van je afzetmarkt in je directe omgeving te zoeken: de bedrijven hebben baat bij mond-tot-mondreclame. ‘Dit heet ook wel de ‘warme markt,’ vertelt Gross. Jaap stelt zich af en toe stom te voelen dat hij steeds voor deze bedrijven viel. ‘Ja, ik had alleen maar dollartekens in mijn ogen’, geeft hij toe. Gross vertelt dat het niet gek is dat mensen voor deze constructies vallen. Het vertrouwen dat vrienden en familie in de distributeur hebben, geeft een duidelijke markt waar distributeurs een unieke positie hebben ten opzichte van reguliere bedrijven. De verwachting is immers dat vrienden hen vertrouwen en luisteren naar het aanbod van een product en de kans om zelf geld te verdienen. Dit is precies de reden waardoor mensen geloven dat ze veel geld kunnen verdienen binnen een MLM. ‘Mensen benaderen elkaar via hun persoonlijke account in plaats van via een bedrijf’, duidt Gross. ‘Sommige bedrijven stellen als eis dat je zelf voor tweehonderd euro aan producten koopt, voordat je commissie kan ontvangen op de mensen onder je. Wanneer je dus eindelijk iemand hebt geworven, jaag je jezelf alleen maar meer op de kosten of werk je jezelf in de schulden, omdat je meer moet inkopen dan je verkoopt’, zegt Gross geageerd.

‘Om succesvol over te komen, laten veel distributeurs hun dikke bak zien.’

Een MLM belooft dat je als distributeur rijk kunt worden met het werven van een grote groep verkopers. Zij worden echter vaak bedrogen en verdienen bijna nooit wat aan hun bedrijfje. Gross stelt dat dit te verklaren valt met de fake it till you make it-houding die binnen de bedrijven wordt aangehouden. ‘Om succesvol over te komen en zo meer mensen te kunnen werven, laten veel distributeurs hun dikke bak zien. Deze kan evengoed geleased zijn’, zegt ze.

De meeste mensen die voor deze bedrijven werken bevinden zich in een kwetsbare positie. ‘Vroeger waren het moeders met kleine kinderen of jonge en niet-opgeleide mannen die meededen. Het zijn vrijwel altijd mensen die slechtere kansen op de arbeidsmarkt hebben’, vertelt Gross. Mede door de invloed van de pandemie, digitalisering en globalisering zijn deze groepen diverser geworden. ‘Jonge mannen worden aangesproken met Bitcoin, jonge vrouwen worden getrokken met bossbabe-verhalen. Er zijn verschillende bedrijven voor verschillende groepen. Zij passen zich ook aan op een nieuwe groep wervers’, duidt de onderzoeker. Doordat de MLM’s zich richten op jongeren maakt ze zich extra zorgen: ‘We kunnen gewoon bijna niets doen met de wetgeving die er nu ligt.’ Jaap deelt deze zorgen met haar: ‘Het is belangrijk dat mensen erover spreken. Ik denk dat MLM’s een groot gevaar vormen, met name in coronatijd, aangezien de groep kwetsbare mensen door het verlies van banen groter is geworden. Helaas willen die bedrijven enkel geld zien.’

Eigenaardige effecten

In tegenstelling tot bij Jaap heerst er onder veel andere distributeurs schaamte omdat zij zelden slagen rijk te worden. ‘Distributeurs krijgen interne cursussen waar ze leren dat anderen kritiek op hen leveren omdat zij niet de juiste mindset hebben. We noemen dit ook wel toxic positivity: het idee is dat iedereen het binnen deze bedrijven kan maken, en als dat niet lukt is dat je eigen schuld’, vertelt Gross. De drang om zo veel mogelijk producten te verkopen, drijft distributeurs tot het doen van wanhopige en onware uitspraken, zoals gezondheidsclaims. Ze leren in de toxische cursussen dat falen hun eigen schuld is. In 2020 deed de NOS onderzoek naar de beloftes die distributeurs doen op sociale media, zoals het genezen en voorkomen van ernstige ziektes en dagelijkse ongemakken. Het is onwaarschijnlijk dat een Kruidvatverkoper een klant belooft dat sinaasappelolie kanker voorkomt, aangezien daar wetgeving tegen is. Echte medicijnen mogen immers alleen door een apotheek worden verkocht, met een recept van een arts. Bij een MLM ligt het niet zo simpel. ‘In een zakelijke organisatie zou een manager van een apotheek de werknemer bij valse uitspraken op de vingers tikken’, legt Gross uit. De consument koopt bij MLM’s echter bij een distributeur met een zelfstandige status. ‘Wanneer je het hoofdkwartier confronteert met dit soort uitspraken, wijzen zij op hun richtlijnen en wijzen ze bepaalde distributeurs aan als zwarte schapen’, verzucht de onderzoeker. De top-distributeurs, die wettelijk onafhankelijke distributeurs zijn, leggen enorme druk op de verkopers onder hen om te werven en te verkopen. Hierbij zijn gewaagde marketingtechnieken niet uitgesloten. Zowel het hoofdkwartier als deze top-distributeurs blijven zelf echter ongeschonden.

Het wanhopige werven bij familie en vrienden zet druk op relaties.

MLM’s hebben daarnaast een negatief effect op de sociale relaties van distributeurs. Het vaak wanhopige werven bij familie en vrienden zet druk op relaties, zo ook bij Jaap. ‘Ik was zo getraind door ACN dat het voelde alsof mijn familieleden het me niet gunden wanneer ze niet bij mij kochten. Daar heb ik toen heftige ruzies over gehad met mijn moeder’, vertelt hij gelaten. Hij geeft aan dat ook zijn relaties met vrienden onder zijn activiteiten leden. ‘Door dat gepush ben ik redelijk wat vrienden kwijtgeraakt. Ik ben dus niet zo positief over MLM’s’, verzucht hij.

Multi-level-wetgeving

Wie kritisch naar de structuur van distributeurs kijkt, ziet een vorm die veel op een piramideschema lijkt. Deze schema’s beloven deelnemers prijzengeld op basis van de inleg van nieuwe deelnemers. Over piramideschema’s is de wet keihard: die zijn helemaal verboden gesteld in de Wet op de Kansspelen. Hoewel MLM’s in tegenstelling tot piramideschema’s wel producten verkopen, gebruiken ze veel van dezelfde technieken. Gross vat het kernachtig samen: ‘In de criminologie zegt men ook wel lawful, but awful.’ Door een drietal juridische kronkels vallen MLM’s buiten deze wetgeving. Deze richt zich vooral op illegale piramideschema’s, waar bijvoorbeeld bitcoinfraudeurs dan weer wel onder vallen. ‘Het eerste gat waar MLM’s inspringen, is dat de bescherming die de wet biedt, is geregeld voor consumenten’, legt Gross uit. Hoewel distributeurs zelf ook spullen van het bedrijf kopen, gelden zij als zelfstandigen en niet als consumenten. Zij genieten dus geen bescherming van de wet.

Het tweede verschil is dat binnen piramideschema’s met name geld wordt verdiend met het werven van anderen. ‘Niemand weet wat de grens is. Het is niet gedefinieerd wat dat ‘met name’ verdienen precies inhoudt. MLM’s hebben een product, zoals kleding of een afslankmiddel en het is niet duidelijk wanneer de wetgever vindt dat het werven de overhand neemt. Is dat als er sprake is van 51 procent winst op werven, of misschien pas bij de negentig procent?’, duidt Gross de onduidelijkheid.

Er blijkt dat er geen instantie is die de MLM-bedrijven goed kan controleren.

Gross vertelt dat het derde probleem is dat MLM’s lastig te controleren zijn. ‘De handhaving doet heel weinig om na te gaan wat er in de bedrijven gebeurt’, licht ze toe. In de praktijk blijkt dat er geen instantie is die de MLM-bedrijven goed kan controleren. Ook de ministeries wijzen na gestelde Kamervragen naar elkaar. De overheid reageert in beantwoording van de Kamervragen dan ook vrij droog: ‘Een piramidespel is in Nederland op grond van de Wet op de kansspelen verboden. De Kansspelautoriteit houdt toezicht op de naleving van de Wet op de kansspelen en beoordeelt of er in een specifiek geval sprake is van een piramidespel.’ MLM’s, en vooral ook hun top-distributeurs die niet goed worden gecontroleerd door het hoofdkwartier, doen al met al dus veel te vaak valse beloftes aan degenen die ze zelf hebben geworven. Het hoofdkwartier neemt veel te weinig verantwoordelijkheid over wanhopige leugens en laten de zelfstandige distributeurs daarbij te vaak hun eigen gang gaan. ‘Alles samengevat zijn de meeste MLM’s legaal, maar niet omdat ze goed handelen. Het ontbreekt gewoon aan goed toezicht om alles netjes te laten verlopen’, sluit Gross af.

Dit artikel verscheen eerder in ANS-krant 4.

Laat een reactie achter

Gerelateerde artikelen